La vente est morte, vive la création de valeur

Forbes publie un article de Mike Myatt au titre un brin provocateur : « To increase revenue, stop selling« .

L’auteur plaide pour l’arrêt des méthodes classique de vente : « Engage me, communicate with me, add value to my business, solve my problems, create opportunity for me, educate me, inform me, but don’t try and sell me – it won’t work. »Les clients sont aujourd’hui trop bien informés … et ne sont plus dupes des discours de vendeurs.

L’autre option : mettre en premier les besoins des clients et chercher à comprendre comment les aider à y répondre et à créer de la valeur !

Il s’agit bien plutôt d’un changement d’attitude, qui passe par un changement de vocabulaire, d’état d’esprit, pour s’intéresser (d’abord !) aux objectifs de l’autre et non aux siens.

Vu de ma fenêtre, l’expérience du monde du conseil confirme cette approche : une fois visible comme expert sur un domaine (ce qui fera qu’on vous appellera ou vous ouvrira la porte) il ne s’agit pas d’essayer de vendre, mais commencer tout de suite à s’intéresser aux problèmes de nos interlocuteurs et les aider à définir des pistes de solutions (un questionnement pertinent, mais impertinent, suffit parfois). Si la synergie prend, le contrat sera signé, un jour …

Olaf de Hemmer Gudme

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