Valeur utile Pour les Clients : « le business model des low costs » de Michel Santi – HEC

Michel Santi, professeur émérite de HEC et auteur du Strategor qui fait référence dans le domaine de la stratégie et du marketing, développe depuis quelques années l’approche VUPC – Valeur Utile Pour le Client, poussant  le marketing à définir des offres répondant aux vrais besoins des clients avec le minimum de ressources.

Ayant appliqué ces concepts comme consultant et ‘business angel’, il illustre ce concept  dans son dernier ouvrage « le business model des low costs » par l’étude des spécificités de l’offre des entreprises ‘low costs’ dans différents secteurs économiques. Des règles en sont tirées sur leur conditions de succès et d’échec.

Cet ouvrage propose une déclinaison logique des réflexions stratégiques issues du ‘Blue Ocean’ dans le domaine du marketing (stratégique). Il propose en plus une méthode de calcul de la VUPC d’une offre, qui permet de sélectionner les meilleures offres potentielles.

Le lien est évident avec les travaux déjà présentés de Donald E. Sexton sur la Customer Value Added.

A commander sur Amazon.

« Présentation de l’éditeur

Déjouer les pronostics d’échecs annoncés, obtenir une
rentabilité insolente alors qu’on se bat avec des moyens
rudimentaires ; tel est le tour de force que les entreprises low
cost accomplissent. De remarquables réussites où le faible
triomphe du fort, où David terrasse Goliath au moyen d’une
fronde et d’une pierre. Le low cost nous fait pénétrer au coeur
de l’art stratégique, où la victoire ne résulte pas de la puissance
financière ou de la délocalisation de ses activités mais de
l’intelligence des business models. Quintessence de la
réflexion stratégique, le low cost nous fournit une
démonstration éloquente du pouvoir de la pensée sur l’instinct
ou l’habitude. A partir de nombreuses études de cas, l’ouvrage
dévoile toutes les clés pour mettre au point une stratégie low
cost, apprécier la réceptivité d’un secteur d’activité face à ce
modèle, mais aussi lutter contre des concurrents low cost. »

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